5 signálů, že váš klient potřebuje equity release
Jako finanční poradce vedete desítky schůzek měsíčně. Při většině z nich řešíte investice, pojištění nebo hypotéky. Jenže některé situace vašich klientů nelze vyřešit klasickými produkty — a právě tam se otevírá příležitost pro equity release.
V Česku vlastní nemovitost 78 % domácností a u seniorů dosahuje podíl nemovitosti na celkovém majetku až 87 %. Průměrný důchod činí pouhých 20 700 Kč měsíčně. To znamená, že obrovské množství lidí sedí na majetku v hodnotě milionů, ale žije z měsíce na měsíc.
Tady je pět konkrétních signálů, které vám řeknou, že klient je kandidátem na zpětný odkup nemovitosti s doživotním bydlením.
1. Klient 50+ si stěžuje na nízký důchod nebo má obavy z budoucnosti
Jak to poznat
Klient říká věty jako: „Z důchodu nevyžiju", „Nevím, jak budu platit energie" nebo „Dcera mi pomáhá s účty, ale nechci být na obtíž." Často jde o lidi mezi 55–70 lety, kteří už pracují na částečný úvazek nebo jsou čerstvě v penzi. Mají zaplacený byt, ale jejich měsíční příjem sotva pokryje základní výdaje.
Paní Jaroslava (63) přišla na schůzku kvůli spoření na stáří. Jenže z důchodu 19 200 Kč jí po zaplacení energií a jídla zbývá 2 000 Kč. Spořit nemá z čeho. Její byt v Brně má přitom hodnotu 4,5 milionu.
Co nabídnout
HomeGrif umožňuje klientovi proměnit hodnotu nemovitosti v pravidelnou měsíční rentu, aniž by se musel stěhovat. Klient svůj byt prodá, ale zůstává v něm bydlet s doživotním právem. Žádný úvěr, žádné splátky — jde o čerpání vlastního majetku během života.
Začněte rozhovor: „Paní Jaroslavo, váš byt má velkou hodnotu a vy z něj zatím nic nemáte. Existuje způsob, jak z něj získat pravidelný příjem a přitom v něm zůstat bydlet. Mohu vám to spočítat?"
2. Klient chce pomoci dětem s hypotékou, ale nemá hotovost
Jak to poznat
Klient mluví o tom, že syn nebo dcera shání bydlení, ale nemá na zálohu. Často zaznívá: „Chtěl bych jim dát na akontaci, ale nemám úspory" nebo „Jediné, co mám, je tenhle byt." Rodiče cítí zodpovědnost, ale nemají likvidní prostředky.
Pan Miroslav (58) má dceru, která s partnerem hledá byt v Praze. Potřebují 800 000 Kč na vlastní zdroje k hypotéce. Miroslav má zaplacený byt na Žižkově v hodnotě 6 milionů, ale na účtu jen 120 000 Kč.
Co nabídnout
Zpětný odkup nemovitosti umožňuje jednorázovou výplatu části hodnoty bytu. Miroslav může získat stovky tisíc na pomoc dceři a zároveň si zajistit měsíční rentu pro sebe. V bytě zůstane bydlet jako dosud.
Začněte rozhovor: „Pane Miroslave, chápu, že chcete dceři pomoct. Váš byt je cenný majetek — existuje řešení, jak z něj uvolnit hotovost pro dceru a přitom v něm zůstat. Ukážu vám, jak by to vypadalo s konkrétními čísly."
3. Jediný významný majetek klienta je nemovitost
Jak to poznat
Při finanční analýze zjistíte, že klient nemá žádné investice, minimální úspory a jeho jediný relevantní majetek je byt nebo dům. V Česku je to extrémně běžné — 87 % bohatství českých domácností tvoří nemovitosti. Klient má majetek za miliony, ale je zcela nelikvidní.
Manželé Novákovi (oba 62) mají rodinný dům na okraji Olomouce v hodnotě 5,2 milionu. Na účtu mají 85 000 Kč, žádné investice, žádné životní pojištění s hodnotou. Veškerý jejich majetek je „zamčený" v domě.
Co nabídnout
HomeGrif je nástroj pro diverzifikaci majetku bez stěhování. Klient převede část hodnoty nemovitosti do hotovosti — ať už formou jednorázové částky, měsíční renty, nebo jejich kombinace. Nemovitost dál užívá, ale získá likviditu.
Začněte rozhovor: „Vidím, že váš dům je prakticky celý váš majetek. To je velká hodnota, ale není dostupná. Znám řešení, které vám umožní část té hodnoty čerpat, aniž byste se museli stěhovat. Pojďme se na to podívat."
4. Klient se ptá na reverzní hypotéku
Jak to poznat
Klient přijde s konkrétním dotazem: „Slyšel jsem o reverzní hypotéce, nabízíte to?" nebo „V Americe prý můžete dostat peníze za dům, aniž byste ho prodali." Tito klienti už problém vnímají a aktivně hledají řešení. Jenže reverzní hypotéka jako úvěrový produkt v Česku neexistuje.
Pan Karel (67) četl článek o reverse mortgage v USA a přišel se zeptat, jestli něco podobného funguje i u nás. Má byt v Plzni za 3,8 milionu a důchod 21 500 Kč.
Co nabídnout
Vysvětlete, že reverzní hypotéka v Česku není k dispozici, ale existuje alternativa — zpětný odkup nemovitosti s doživotním bydlením. Zásadní výhoda oproti reverzní hypotéce: nevzniká žádné zadlužení. Klient svůj majetek čerpá, nikoliv si proti němu půjčuje.
Začněte rozhovor: „Pane Karle, reverzní hypotéka u nás bohužel neexistuje. Ale funguje tu něco lepšího — zpětný odkup s doživotním bydlením. Na rozdíl od hypotéky se nezadlužujete. Nemovitost prodáte, ale zůstáváte v ní bydlet a dostáváte peníze. Chcete vidět, kolik by to bylo ve vašem případě?"
5. Klient zvažuje prodej nemovitosti, ale nechce se stěhovat
Jak to poznat
Klient říká: „Přemýšlím, že bych byt prodal, ale kam bych šel?" nebo „Kdybych prodal a šel do nájmu, za pár let bych neměl nic." Uvědomuje si hodnotu svého bytu, ale brzdí ho strach ze ztráty domova. Je v pasti — potřebuje peníze, ale nemůže si dovolit odejít.
Paní Helena (71) žije sama v třípokojovém bytě v Hradci Králové (hodnota 3,2 milionu). Byt je na ni velký a drahý na údržbu. Zvažovala prodej, ale nájmy v okolí stojí 14 000 Kč měsíčně — z důchodu 18 900 Kč by jí nezbylo na nic.
Co nabídnout
HomeGrif řeší přesně tuto situaci. Klient nemovitost prodá, ale zůstává v ní bydlet s právním zajištěním doživotního užívání. Získá hotovost nebo rentu a nemusí řešit stěhování, nový nájem ani adaptaci na nové prostředí.
Začněte rozhovor: „Paní Heleno, existuje způsob, jak byt zpeněžit a přitom v něm zůstat. Nemusíte se stěhovat, nemusíte hledat nájem. Prodáte byt, získáte peníze a bydlíte dál jako dosud. Můžu vám to spočítat na míru."
Začněte nabízet equity release svým klientům
Každý z těchto pěti signálů představuje klienta, kterému dnes pravděpodobně nedokážete pomoct klasickými produkty. Equity release formou zpětného odkupu nemovitosti je řešení, které v Česku zatím nabízí minimum poradců — a to je vaše příležitost.
Zaregistrujte se jako partner na /partner/kalkulacka — získáte přístup k partnerské kalkulačce, kde svým klientům spočítáte konkrétní částky během pár minut. Registrace je zdarma a zabere méně než minutu.
